Как увеличить продажи на Uzum: 8 практических шагов
Прежде чем увеличивать продажи, нужно понять, почему они не растут. На Uzum продажи зависят от трёх вещей: сколько людей видят карточку, сколько из них её открывают и сколько покупают. К этому добавляется остаток — если товар закончился, всё остальное не важно. Ниже сначала диагностика, затем 8 практических шагов.
Сначала: почему упали продажи
Проверьте по порядку:
- Закончился ли остаток? Дни без товара роняют и продажи, и позиции в поиске.
- Снизил ли конкурент цену? Или появилась новая сильная карточка.
- Упали ли позиции в поиске? Проверьте позиции по основным запросам.
- Закончился ли сезон? Если падает вся категория — это рынок, а не вы.
- Изменились ли рейтинг и отзывы? Несколько негативных отзывов заметно снижают конверсию.
- Остановилась ли реклама? Мог закончиться бюджет или устареть ставка.
Главное правило: сравнивайте свою динамику с категорией. Категория растёт, а вы падаете — проблема в карточке или цене.
1. Не допускайте нулевых остатков
Следите за скоростью продаж и заранее знайте, на сколько дней хватит остатка. Подготовка и приёмка поставки занимают время, поэтому планируйте пополнение до того, как товар закончится. Требования — в гиде по поставкам.
2. Поднимайтесь в поиске
Большая часть покупателей приходит через поиск. Найдите основные запросы под ваш товар, впишите их в название, описание и характеристики и следите за позициями. Метод — в статье как подобрать ключевые слова.
3. Улучшите карточку
Первое фото — главное, что заставляет открыть карточку в выдаче. Сравните фото, название и характеристики с конкурентами из ТОП-10. Требования Uzum — в статье о требованиях к карточке.
4. Сравните цену с конкурентами
Быть самым дешёвым не обязательно, но цена не должна резко выбиваться из сегмента. Посмотрите историю цен конкурентов: когда они дают скидку и как это влияет на продажи. Прежде чем менять цену, проверьте прибыль по формуле цены.
5. Управляйте рекламой по прибыли
Реклама увеличивает продажи, но не всегда прибыль. По каждому товару следите за ACOS (расходы на рекламу ÷ продажи с рекламы) и ДРР (расходы на рекламу ÷ все продажи), отключайте убыточные кампании. Виды рекламы на Uzum — в статье о продвижении, термины — в словаре.
6. Работайте с отзывами и рейтингом
Отвечайте на каждый отзыв и устраняйте причины негатива: таблица размеров, упаковка, неточность в описании. Правила возвратов и отзывов — в этой статье.
7. Сократите отмены и опоздания
На FBS и DBS опоздания и отмены влияют на рейтинг и могут привести к штрафам. Ведите остатки в кабинете продавца аккуратно. Подробнее — отмены и штрафы.
8. Управляйте ассортиментом по ABC
Разделите товары по вкладу в выручку: A — основной доход, B — средний, C — малый. Направляйте рекламу и остатки на группу A, а убыточные товары из группы C пересматривайте или выводите.
Правильно измеряйте результат
После изменения подождите минимум 1–2 недели и сравните периоды. Измеряйте не выручку, а чистую прибыль: рост продаж за счёт скидок или рекламы может оказаться убыточным. Порядок расчёта — в статье о чистой прибыли.
Как следить за этим в MARGN
Аналитика магазина предупреждает о заканчивающихся товарах, карточках без продаж и убыточной рекламе, показывает, почему изменилась выручка, и считает прибыль по каждому SKU. Чтобы сравнить себя с рынком, используйте категории и рейтинг магазинов.
